李子园
从业20余年深耕含乳饮料行业，大单品策略奠定品牌优势。凭借李子园甜牛奶乳饮料系列在市场同类产品中独树一帜，其优良的品质以及独特的风味赢得了广大消费者的信赖。经过二十多年的市场耕耘和品牌打造，“李子园”品牌的知名度不断提升，奠定了李子园“甜牛奶乳饮料系列”的市场优势地位。 以大单品为基础扩展多产品矩阵，产品研发紧跟消费者需求。经典大单品甜牛奶乳饮料系列畅销20余年，收入占比超95%，消费者粘性筑建品牌壁垒。公司注重产品研发和创新，在保证经典口味传承的同时，根据消费者需求的变化不断研发新产品。核心专利技术结合全方位质量控制进一步凸显产品竞争优势。
经销为主实现全国布局，线上线下打造全渠道覆盖。公司的销售模式以经销模式为主，直销模式为辅，经销模式收入占比超95%，特有买断式经销商模式实现经销商、消费者和企业多方“共赢”。“区域经销模式”重点布局、辐射周边，完善全国销售网络，销售区域主要为华东、华中、西南地区，占营业收入的95%左右。经销收入呈现全国化分散趋势，单经销商营收持续提升。
公司营销渠道立体，在巩固大型商超卖场、连锁系统以及批发部等传统优势渠道的同时，也大力拓展学校、早餐、网吧、部队等特通渠道，加速市场下沉。通过持续建设电商直销平台，线上线下多渠道发力，进一步增加潜在销售机遇及利润增长点。
经典甜牛奶大单品经久不衰，成熟的江浙市场仍保持较高增长。李子园甜牛奶是公司的经典大单品，收入贡献在85%左右。虽然李子园甜牛奶的包装和口味二十余年来几乎没有改变，但其不但没有被时代淘汰，反而成功地从老用户向新用户迭代，目前核心消费群体涵盖了10-30岁之间的学生和年轻人。2017-2021年，公司收入和归母净利润CAGR分别为25.0%和30.7%，根据我们草根调研的数据，公司最为成熟的浙江市场仍有10-15%的增长，可见其经典产品仍历久弥新。
全国扩张期(2017年至今)：公司转变发展战略，开始依靠甜牛奶拳头产品进行全国化扩张并收效显著。2017年起，公司开启产能及渠道全国化布局。产能方面，公司在原有浙江金华生产基地基础上，建设江西上高、浙江龙游、云南曲靖及河南鹤壁四处生产基地，为全国化奠定产能基础;渠道方面，公司加强新市场的经销商体系建设，增加西南、华中等重点区域经销商数量，并开始建设华北、华南、东北、西北地区等新市场的经销商队伍搭建。公司全国扩张效果初显，2020年华东以外新兴市场收入达4.20亿元，较2017年的1.82亿元增长130.4%，2017-2020年CAGR为32.1%。
公司在渠道策略上主动扩张和细化，进一步下沉现有特通渠道如早餐店、便利店等，同时通过京东、天猫等电商渠道推进直销。公司根据成熟度将市场分成三类，针对不同市场因地制宜进行不同的品牌营销和销售战略：第一类是主力成熟市场华东地区，以江浙沪为主，规划通过全渠道覆盖和精耕提升消费者复购率，预计未来稳定增长;第二类是重点开拓区域华中、西南地区，主要经销商及销售渠道建设趋于成熟，公司在第二类市场有一定消费者基础，且华中河南、西南云南等省份人口基数大，有较大的扩展空间，未来规划提升渠道覆盖率和品牌力，继续做大、做细市场，预计增速较高;第三类是公司全国布局战略下的新兴市场，包括华北、华南、东北、西北地区，处于市场前期开拓阶段，经销商流动性比较高，主要采取以样板市场带动周边市场成长的销售策略。
经销商利润空间足，渠道网络快速扩张 相较于伊利、蒙牛等龙头公司的成熟单品，李子园产品的渠道利润率相对较高，给予渠道较强的推力。结合渠道调研，经测算，李子园经销商利润率达到约20%~30%，终端利润率达到30%~40%;于此对比，伊利、蒙牛等龙头乳企，经销商利润率在15%左右，终端利润率在20%左右。在较高的渠道利润推动下，近年来公司经销商数量稳步增长，2017年至2021H1，从1207家增长至2418家，数量增加约100%。经销商数量的增长对于推动公司产品在终端的渗透和营收的增长具有重要作用。
营销投入加大，提升产品影响力 随着李子园品牌逐步从区域走向全国化，公司品牌建设投入持续加大。2021H1，公司广告宣传费支出达到2,557万元，较2020年全年的1,844万元大幅增长，占营收比重达到3.8%。
公司加大广告投入，通过在央视、高铁等打广告，提升品牌知名度。从效果来看，近年来李子园的搜索热度上行明显。随着公司销售区域继续扩大，广告宣传持续投入，未来品牌知名度将持续提升。
此外，公司近年来在研发上也稳定投入。IPO募投项目中包含技术创新中心建设项目，投入6,244.57 万元。技术创新中心建设项目配套用房建筑面积7,500 平方米，购置实验室UHT 杀菌设备、中试UHT 杀菌设备、氨基酸分析仪、全自动乳成分分析仪等研发、检测设备。预计该项目将有效提升公司研发水平，为未来研制新产品奠定基础。
公司销售净利率在2017年来整体呈稳步上升的趋势，2020年达到19.7%，高于乳企伊利股份、蒙牛乳业和光明乳业，低于含乳饮料公司承德露露和养元饮品。展望未来，预计中短期内随着公司营销投入加大，公司销售净利率将会面临一定的波动;但从长期的角度来看，随着产能释放、营销规模扩大的摊薄作用，公司净利率仍有提升空间。
