12日晚间，汤臣倍健发布了4月10日的调研报告，里面干货比较多，整理出来和大家分享。
VDS新周期和月亮目标
汤臣倍健在2022年年报里面也提到了2023年是VDS（膳食补充剂）新周期的开始，但是原因没说清楚，这次调研有人问，公司给出了两个原因。
第一个是，去年底以来，蛋白粉、益生菌、维生素C销售曲线上升，渗透率在短时间内大幅提升，包括35岁以上人群在这方面投入明显上升。
第二个是，很多行业报告认为这是长期持续的过程。第一点依据是自己公司的数据观察，第二点是别人的研究和观察。
调研中，有人提到“月亮目标”的内涵是啥，公司回应称，西方有句谚语，“瞄准月亮，即便失败，至少可以落到云彩之上”。
公司用强科技转型的三个月亮目标做了进一步解释，第一个，要有原料和配方国家发明专利，在同质化竞争中创造差异化品质优势；第二个，新功能及重功能大单品产品研发，为消费者健康创造独特的增量价值；第三个，抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究，赋能全球VDS 行业科技力和创新力。
逻辑很清晰，也说得很文艺，接下来就是看公司的落地和执行情况。这次现场调研之后，有人补充了一个细节：梁允超每年很少在公司办公。我认为这种状态非常不好，战略制定好了，如果没有一线执行到位，大概率会跑偏的。
高销售费用率可能是常态
汤臣倍健2022年年报有两个点遭到投资者吐槽，其中一个就是高达40.3%的销售费用率。这个到底算不算高呢？
我做了统计，过去很多年汤臣倍健的销售费用率在30%左右，和医药行业的销售费用率基本一致。2022年达到40.3%确实有些高，不过公司却给出了自己的看法。
公司说，之所以销售费用率高达40.3%，主要是由于公司的业务结构发生了变化，线上B2C直营收入占比显著提升。而且，短期内销售费用率还是会比2020、2021年高，希望未来销售费用率控制在35%-40%区间。
公司说，尽管看起来销售费用率高，但是公司线上渠道的经营质量还是很高的（这个我持怀疑态度，后面会仔细观察），而且未来会要求净利率继续提高；高费用率不用特别担心，因为线上产品的高毛利会抵消一部分费用的影响。
公司同时提到了优化投入产出的两点看法：第一，从品牌策略、内容输出、整体投放方式做一些优化。第二，与销售直接关联的平台费用、市场推广费等有很大优化空间，2023年公司对线上销售转化和品牌做了比较大的优化，线上销售转化相关费用率会下降。
但整体上，品牌投入还是希望稳定，将品牌和用户资产沉淀下来，提高用户复购率，在销售转化和品牌之间形成较好平衡。公司还提到，品牌和用户资产的沉淀也是汤臣倍健区别于其他公司的一个优势。
公司希望从2024年开始，将所有费用结构全部拆分到每个BU，研究产品的变化趋势和规模提升过程中费比的变化，总结规律以帮助公司内部做费用预算。
其他信息
2022年分红比例大幅下滑，是投资者吐槽的另一个重点；公司回应称，未来分红会常态化保持60-70%的分红率，无疑给投资者吃了一颗定心丸。
这次调研提到了线下药店渠道的情况，公司称，在药店渠道有竞争壁垒，占有率30+%以上。其实，认真的投资者应该在公司的年报里可以找到这个答案。
这次调研披露了抖音渠道的两个情况。第一个是抖音渠道销售占比在低双位数水平。第二个是抖品牌对供应链的反向定制的能力非常强，值得公司学习去如何快速响应消费者需求，这对供应链的能力提出比较大的挑战。未来观察公司在供应链反向定制方面会不会有什么突破。
这次调研还提及了大规模引进人才的计划。公司说，2022年底开启的第二波人才引进计划，是2012年以来最大的一波，比2012年那一波还要大，主要是匹配2028年及以后公司的发展。
总之，我认为这次调研信息量非常大，大家可以找来看看，看不懂可以多看几遍。今年以来，我收听了招商银行的业绩发布会，收看了万科的业绩推介会，不仅学到了很多东西，反而感觉到，越是大公司在信息披露方面就越透明和公开。
